第30章 追本溯源
话说一个比周瑁远气场更强大的蔡晋走进了教室,班里这些学生不管怎么说,在各自的公司不是老板也是卓有见识的中层管理,却还是拜服在他的赫赫威力之中,纷纷起身鼓掌欢迎他。
直到他走到讲台,双手示意了下,大家才坐下。
“客户,永远不会从你们设定的门进来。”教室里顿时哄堂大笑。
蔡晋一口标准地道的京腔,字正腔圆,声音洪亮,语调和声音抑扬顿挫,很有韵律感节奏感,这使得他只要开口讲话,别人的注意力就很难从他身上移开。
林子苏甚至猜想他一定会唱京剧,因为爷爷喜欢京剧,是个十足的京剧戏迷,爷爷唱京剧时就是这种腔调。
蔡晋巡睃了一下全场,教室安静下来,“先问大家一个问题,大家来这里的目的是什么?”
停顿了一下,又补充道:“给大家1分钟的思考时间,然后将你的答案写到纸条上。”
伴随着演讲,他的手势也变得丰富,非常有范,一看就是受过专业的演讲培训。
教室里只听见沙沙的写字声音,过了一会,蔡晋见大多数人都已停笔,便道:“好,停下来,从后往前,把答案传给第一排的同学。没有写好的也不要写了,没有目的和方向,任何的学习都是浪费时间。”
随后,蔡晋走到前排,一一查看,从第一个开始,逐一公布:“这一列的同学,有销售、营销策划、产品设计、项目规划、管理,好几个差不多一样,这还有一个自我提升。”然后,又查看第二个、第三个、第四个都和第一列的大致相同,稍有不同的就是“人脉拓展”、“寻找合作”……
到第五个时,也是大致相同,唯一一个不同的答案是“自己”,蔡晋看到这个答案时,不禁笑了笑,还把这张特意亮了一下,道:“这个答案是为了自己,这是哪个同学的,举一下手,让我认识一下。”
一个男同学应声举了一下手,蔡晋道:“我可以非常负责任地说,你的学习基本上是无效的。”
那个男同学闻言,脸色颇为难堪,但想辩解时,只听蔡晋道:“别着急,让我把话说完。这话很难听,但我告诉你,也告诉你们,这只是一个开始。
如果你们想听好听的,那么对不起,我给不了,你们现在就可以离开教室,当然你们的学分,我仍然会给满分。”
说到这里,蔡晋停顿下来,看是否有应声出去的同学,无人起身,无人离开,因为大家只当玩笑,并没当回事,蔡晋笑了笑,道:“给你们机会了啊,是你们自己不走,接下我要是虐你们,可别哭。”大家又笑了一回。
“既然如此,我就默认为,大家认同我的上课方式。关于刚才那个问题,我晚会儿再做解释。首先,欢迎大家走进蔡晋的‘房地产销售’课堂,把掌声送给你们自己!”
掌声过后,他继续道:“好的,我现在要把你们分成四个团队,从中间过道,作为分界线,”蔡晋举起大手,冲教室的中线虚划了一下——
“左边前四排是一团,后四排是二团。右边前四排是三团,后四排是四团。现在给你们5分钟时间,请各团选出你们的团长、团名和团口号。现在是九点一刻钟,计时开始!”
蔡晋话音刚落,下面就是一片惊呼声,“5分钟,怎么可能!?”
教室里顿时乱成一锅粥,很多人都手足无措,七嘴八舌,商量不到一处去,蔡晋则气定神闲地坐在讲台的一侧,看着前面乱作一团的风景。
林子苏所在的三团也炸成一锅粥,就团长人选大家七嘴八舌,推举这个,这个推辞不当,推荐那个,那个不同意,眼见两分钟过去了,一个问题都还没解决。
林子苏内心如焚,见大家怎么谈都谈不到一起,林子苏便霍地一下站到了桌子上,喊了一声“停!”
三团的人都不禁停了下来,其他团的人也都望向了三团和林子苏,教室里有一瞬间的安静,随即很快又嘈杂起来。
只有三团的人静了下来,林子苏见大家停下了,便坐到课桌上,道:“现在就剩下两分钟了,三个问题已经不是商量和讨论能解决的,反正都不是板上钉钉的事情,管它好不好,管它合适不合适,我们不妨先暂定下来,以后再做调整,如何?”
大家纷纷点头,林子苏继续道:“我看大家都挺谦让的,不愿当这个团长,那好,我毛遂自荐,我先当这个团长,火烧眉毛先顾眼前,不合适再调整,可以吗?”
时间紧迫,没有办法,这便是最好的办法,大家再次点头,林子苏又道:“咱们团的名称,我想了一个,大家看是否合适,叫‘挑战者联盟’?”
这时候,大家都各有想法,却又很难达成统一,听到林子苏的建议,只好纷纷赞同“暂时用这个吧”“这个可以”等。
这时,有个人提了一下“叫‘挑战者’吧,简单利索”,大家纷纷称好。
林子苏点点头,又开始争分夺秒:“好,那就定这个。口号,我想到了一个‘挑战自我’,怎么样?”
随后就有一个同学道:“光说‘挑战自我’太单一了,再加一句‘超越梦想’,怎么样?”
林子苏稍作思考,便道:“‘挑战自我超越梦想’,大家觉得呢?”
林子苏话音刚落,便听见蔡晋洪亮的倒计时声音:“10,9,8……!”
来不及讨论了,大家纷纷说“就这个!就这个吧!”
“时间到!”蔡晋洪亮的京腔终结了教室的嘈杂之声,只剩下稀稀落落的些许争论声音。
蔡晋目光凌厉,巡视全场,声音渐渐零落下来,直到最后纷纷归位,变得鸦雀无声。
“好!现在开始,由团长报姓名、团名和团口号,一团!”
蔡晋的话音落了好久,一团都没人站起来,一时之间教室里鸦雀无声。
蔡晋嗯了一声表示疑问,这时一团前排的一个同学,小声说了句:“对不起,蔡老师,我们没选出团长。”
“大声点!”蔡晋的声音很大声,那同学只得提高了声音,又重复了一遍。
“那就你来当一团的团长吧,按照我刚才说的话,报一下!”
那个同学应声重新站起身,大声道:“团长赵志松,团名飞鹰,口号,口号……没有!”
全班同学都忍俊不禁,却都没敢笑出声,蔡晋便示意他坐下。
随后二团一个同学站起来,报道:“团长袁仕楷……”
当他报出名字时,大家再也没忍住,都哈哈笑了起来,因为大家都听成了“袁世凯”。
袁仕楷见同学们发笑,也不禁讪讪一笑,却没继续往下说。
蔡晋依旧坐在那里,突然吼了一声:“继续啊!”
所有人被镇住,笑声立时消散,之后,再没人敢发笑。
袁仕楷赶紧重新报道:“二团团长袁仕楷,团名,团名猎豹,口号也没有!”
报团名时稍微迟疑了一下,蔡晋便道:“猎豹,是你刚想的吧?”
袁仕楷弱弱地应了一下,蔡晋提高了一个分贝问道:“大声说,是不是?”
袁仕楷哪里还敢犹疑,立马高喊了一句:“是!”
“都是男人,声音跟个小媳妇儿似的,干什么呢?早上没吃饭吗?立第一个规矩,我的课堂上,回答问题大声点,你把房顶盖给我震塌了,都没关系,但是别像那些个明星娘炮似的,跟我哼哼唧唧的。”
蔡晋果然是军人出身,说这话真有军官训话的气势,教室里更加静悄悄。
“下一个!”
林子苏应声站了起来,高声道:“三团团长林子苏,团名‘挑战者’,口号‘挑战自我超越梦想’!”
大家见三团团长竟然是个女生,都强忍着笑意。
蔡晋看了两眼林子苏,点点头。
林子苏坐下后,四团一个男生站起身,也高声报道:“四团团长王新凯,口号‘唯我独尊’,团名没有!”
大家一直在憋笑,听到这个“唯我独尊”,终于有几个没忍住,发出了轻微的噗嗤笑声,唯有一个同学的笑声最突兀。
蔡晋的目光嗖地一下射向笑声发出的角落,众人心中为之一紧,蔡晋声音倒是很低沉,道:“谁笑的,站起来!”
要知道这些班里的同学,在各自的公司不是高层管理,也是中层管理,平日都备受尊重,哪里遭受过这等训斥,这等同折辱啊!
“站起来!”蔡晋喝道。
那个同学不情愿地站了起来,蔡晋盯着他看了足足一分钟,那同学原本还很桀骜不屑,和他对视的这一分钟。
最终还是没扛住他要命的眼神,垂下了眼睛和高昂的头颅,蔡晋这才发问:“叫什么名字?”
“李明峰。”李明峰一脸不屑,没好气,只是很随意丢出去的一个词。
“大声点!”蔡晋喝了一声道。
“李明峰!”李明峰仍是没好气的语调,只是声音提高了一个分贝而已。
“公司里什么职务?”蔡晋问
“营销部副总!”李明峰答。众人闻言,唏嘘不已。大家唏嘘的不是李明峰,而是蔡晋根本没把这个职位放在眼里。
“为什么笑?”蔡晋又问。
“蔡老师,我对您很不满意!”李明峰所答非所问。
“好!说出你的理由!”蔡晋道。
“第一,您对刚才那个‘为了自己学习’的同学,评价太武断;第二,喜怒哀乐人之常情,您不应该剥夺我们这个权利;第三,我们千里迢迢来上京大学,是为了学习有用的知识,不是做这样的小儿科游戏,更何况这里也不是军营?”
全班静默,有些同学心中莫名窝火,一边幸灾乐祸,一边也想隔岸观火。
蔡晋走到了李明峰的桌前,直直地盯着他,道:“很好!我问你三个问题,如果你能答上来,我就不追究!”
“您问!”李明峰不服气。
“第一,你们公司的团建,是不是每一次都能召集到位?”蔡晋盯着他,语速极快,气势逼人。
“不能!”李明峰飞快对答。
“第二,你们公司的制度,是不是每一个员工都能执行到位,包括老板和管理层?”蔡晋目光始终没有离开李明峰。
“能!”李明峰一时又犹豫了一下,一个字拐了两个声调,很快又改口:“不能!”
“到底能,还是不能?”蔡晋大声喝道。
李明峰的一个犹豫,虽然只有几秒,也早已被他一眼洞穿他及其公司的问题所在。
蔡晋是带过各大地产开发商的楼盘,涉及全国各地的项目,什么样的大老板,什么样的管理没见过。
李明峰这样的一抓一大把,就这样的水平,也好意思鲁班门前耍大斧,蔡晋从一开始就没把他当回事。
不仅他,全班所有人他都没放眼里,他甚至上课之前就看过班级的花名册,还做了背调,就算这一个班的人加起来,都入不了他的眼。
这就是他敢这么放肆的底气。
“不能!”李明峰也看着蔡晋,犹如强弩之末。
但很明显,在气势上,他如麻雀,蔡晋如鲲鹏,大概他自己也感受到了,语调也不似先前那么强硬。
“第三,你对你所有的员工都了解吗?”这次蔡晋的目光更加锐利,刀锋直透其心。
但凡他眨眼或闪躲,那刀锋就会戳进他的心窝,让他不能有丝毫犹疑和谎言。
“不了解。”李明峰果然不敢说谎,顿时像泄了气的气球,又似有所悟。
蔡晋收起咄咄逼人的气势,跨步返回讲台,那威严军容范儿即便退伍多年仍保持有加,仅观其步伐,就足够令人肃然起敬。
立定在讲台后,蔡晋冷笑两声,方道:“你还算诚实,但是很可惜,刚才的三个问题,我基本上诊断出你们公司的问题:纪律涣散,责权不明,担当不足,执法不明。是不是?”
李明峰羞于启齿,只能以沉默回应,蔡晋突然厉声道:“是不是?”
李明峰被逼无路,只得回道:“是!”
“同学们都恪守规则,独你取笑他人,是为纪律涣散;课堂之上,我为师,你为徒,徒不从师,是为责权不明;你犯错在先,发难在后,是为担当不足;
辅导员声明在先,你破坏规矩在后,是为执法不明。”蔡晋语速极快,声音节奏也十分逼仄,压制得李明峰竟是瞠目结舌,哑口无言,以致满堂肃静。
“管理者,最大的一个毛病,就是撒谎。你们这些自诩为公司高管,十个里九个都有这个臭毛病。撒谎,一个是欺上瞒下,一个是自欺欺人。
自以为有点经验,有点人脉,就觉得了不起,眼睛都能翻到天上去。对别人指手画脚惯了,别人说你点不是,就像点了你的屁股一样。
怎么了,你是天王老子,还是老虎的屁股,当几天管理领导,就以为自己是神,不会犯错吗?睁大你的眼睛,好好看清楚——
这里是我蔡晋的课堂,不是你的部门,在我这里摆领导的威风,摆领导的谱,你摆错了地方,现在还有这个想法的,你们就可以出去!”
蔡晋一双眼睛炯炯有神,愣是让台下数十双眼睛都不敢直视他。
“我告诉你们,想请我蔡晋去上课去做咨询去做项目的公司、老板还在外面排着大队等着呢,你们以为我差你们这点课时费吗?就你们这群不入流、没见识的小罗罗们,在我公司的顾问手上,鸟都不会鸟一眼。
更别说想听我讲课,来给你们上课,完全是看在和系主任的交情上,看把你们嘚瑟的,真是不知所谓,井底之蛙。”班里的一些人羞愧地垂下了头颅。
“我是个言必出、行必果的人,我要为我的结果负责,不能因为你们的愚蠢而砸了我自己的招牌。你可以资质愚钝,但是你半斤八两,还不虚心受教,还想在我面前班门弄斧,那你就太不自量力了。
我见过的老板,比你们见过的人都多,你们搁我这儿拽什么?横什么?当什么大爷上帝?我是来传业,授道,解惑,不是你们的员工,不是来看你们谁的脸色,不是来给你们溜须拍马的!
我不管你们在公司多大的级别,拥有多大的权力,在我的课堂上,你们有且只有一个身份,那就是学生,所有人平等,谁也没有特权。我念在初犯,不追究。
但是请你们记住,我的原则,只有再一,绝不允许有再二。再有犯者,不好意思,我会请你出去,我讨厌浪费时间的人!所以,这是最后一次给你们这个机会,接下来我只会更加不留情面。
怕的,脸皮薄的,想顶嘴的,不服气的,看不惯的,心里冒烟儿的,现在都可以出去。你们现在出去,我不会生气,就冲你们尊重我和其他同学时间的份儿上,我也一定会把学分恭恭敬敬地送上。”
蔡晋一顿杀威棒,一招杀鸡儆猴,真是手起刀落,毫不含糊,被杀的“鸡”心悦诚服,被儆的“猴”威风不再,乖乖受教。
蔡晋话说得虽然“不在乎”,可班上这些人都是有头有脸,谁也不是血气方刚的莽撞少年,即便有离开的心思,也只会一动不动坐在位置上。
在这个节骨眼儿上,有谁走出教室的大门,那绝对不是对蔡晋的羞辱,反而会沦为笑话,为同窗所不齿。
这正是蔡晋想要的效果——磨个性存共性,有集体荣誉感的人,才能真正做到友爱团结和荣辱与共。
“李明峰,你觉得委屈,现在就可以离开!”蔡晋最后一次试探,他要把柱桩牢牢地悍进每一个人的心,而不是眼睛里。
即便是只有两天半的课,他也要把自己的个人品牌立好,而不是应付了事。
“我自愿留下,不后悔。”李明峰回应得干脆利索,也似下定了决心。
“好,我虽然刚才说过不追究,但有功必奖、有错必罚,是我的规矩。请你出列,到教室前面来,念是初犯,回答问题也算诚实,且做小惩,20个俯卧撑!”
李明峰走到了前面,趴到地上做起俯卧撑来,虽然并不标准,却非常认真。
全班的目光都汇聚在这个“惩罚仪式”上,尽管无声,但李明峰的吃力感、气喘吁吁和满头大汗,便是最震撼人心且最有说服力的训诫,甚至胜过蔡晋刚才那番威风凛凛的“杀威棒”。
全班静默,仿佛在进行一场宗教的洗礼仪式,神圣而肃穆,不容亵渎,不容置疑。
李明峰做完以后,起身立在旁边,俨然成了一名合格的士兵,等待着长官的下一步指令。
蔡晋终于给了一个尊重的回应,做了一个比较绅士的请的手势,李明峰这才回到座位上。
蔡晋虽然没有说话,长官范儿却十足。
“现在,言归正传,上课!”至此,再不敢有人公然挑衅和叫板蔡晋,所有人都服服帖帖恭恭敬敬,不敢有丝毫怠慢。
“老实说,主任让我来跟你们讲‘房地产销售’,但在经历了刚才的‘事故’之后,我决定这一堂课,我不打算讲和销售有关的任何内容。我想讲一个字——,”
大家好奇,蔡晋拿起粉笔,在黑板上写下了一撇一捺,一个大大的“人”字,这让大家一头雾水,静等着他揭晓谜底。
“在讲‘人’之前,我有一个要求。”黑板上又出现两个字——忘我。
大家更加困惑,只听蔡晋道:“我想,在座的各位,大都不太喜欢自己的母亲,为什么呢?因为她们太絮叨,我也一样。”
教室里安静的,可以听到外面西风狂吹隆冬枯叶的声音,蔡晋又道:“因为她们的思维角度,是从‘我’的角度,去关心她们的子女,却很少了解子女们心里到底在想什么,她们都在做什么!
所以往往是鸡同鸭讲,牛头不对马嘴,最后造成母女、母子关系的破裂。到最后,这些当妈的,也没有弄明白,我明明是为孩子好,怎么孩子就是不明白呢?
这就是中国式妈妈的悲哀!而这个悲剧的源头,就是她们‘自己’。你们不要以为这样的事情,只存在于家庭中。
我告诉你们,你们公司里一定不乏妈妈式的售楼小姐、置业顾问,而且基本上是全案场沦陷,包括你们的策划和文案也一样。有的案场氛围打造的是不错,但是当售楼小姐、置业顾问一开口就露馅了。”
同学们聚精会神,连坐姿都变得挺直,蔡晋道:“所以,从今天开始,我要用三天的时间,打造你们一个品格,那就是‘忘我’!
再说明白些,就是‘放空自己’,你们要忘记你们的身份,忘记你的公司,忘记你的项目,融入到你们现在的团队里。
一个不能和团队融合的人,他就不可能成为一个好的管理者,更不可能带领出一支优秀的销售团队来。这也是我刚刚让大家分团、选出团长、建立口号的原因。
一个不能放空自己的人,很难在我的课堂上,把我的知识‘偷走’。那么,什么是‘忘我’,怎么样才能‘放空自己’呢?我现在就给大家举一个活生生的眼前的例子。三团团长,请起立!”
林子苏一时还没意识到,自己已经是三团的团长,教室里有一阵安静,气氛都凝滞了,大家大气都不敢出。
直到同桌张翰非推了一下林子苏,林子苏才意识到蔡晋是在叫自己,站起身时,手心都在冒汗,正要小心道歉,蔡晋却摆了摆手。
“刚才分团的时候,我一直在观察你们所有人。我就注意到这个小姑娘,她刚才的举动,想必你们都看到了。
当大家都在鸡同鸭讲的时候,她是第一个站出来,以团队大局为先的同学,刚才还有人嘲笑她,有什么好嘲笑的?!
她是你们当中唯一一个有担当的——至少我现在看到的,只有她一个。在她身上表现出来的,就是一种‘忘我’的品质。
就因为她的‘忘我’,让三团成了唯一一个完成任务的团队,而且在我带过的几届中,她也是唯一完成这个任务的人。
看到了吧,这就是‘忘我’的力量。如果我没有猜错,她应该是班上最小的吧!?”同学们都点点头,“所以,你说你们惭愧不惭愧,还不如一个小丫头片子!”
“林子苏,是吧?”林子苏红了脸点点头。
蔡晋道:“好,你先坐下吧!在这里呢,我也说一下,我要分团的初衷,就是让大家有竞争意识,有竞争意识的团队才会有向心力、凝聚力和创造力,才能认真听课听到心里去,
回去后给工作加分,我不想你们没有带着脑子,没有带着灵魂在我的课堂上,那样的学习毫无用处。这是我的目的。
所以,三天课程结束,我会给成绩最好的那个团队一个奖励,奖励只要和我有关,比如谁对我有意见的,
可以罚我做俯卧撑,多少个都可以,或者来个5000米长跑,甚至裸奔,我都没问题,绝无二话,这是你们复仇的机会。”众人会心一笑。
“当然,如果三天的课程下来,哎,发现这个老蔡水平还不菜,如果正好你们有需要,那么,作为奖励,我可以到你们公司做一次免费咨询,前提是你们团要拿到第一,在你们团里推荐一个公司,团里的成员可以随同观摩学习。这个机会可是千载难逢,我不知道在座的有没有和我的公司有过合作的——”
蔡晋只是试探性的一问,不料还真有同学举手。
林子苏回头看了一下,是身后四团的一个男同学,和他不太熟,也不大记人家的名字,蔡晋点了他,笑道:“正好,免了我王婆卖瓜自卖自夸,你叫什么名字?你告诉他们,我的出场费多少?”
“我是汪曾伟,其实我更习惯叫‘晋总’或“晋老师”,因为叫‘蔡老师’会误认为‘太菜’了!”一语既出,哄堂大笑,连蔡晋也难得跟着笑了,“晋总是前年被我们老板三顾茅庐请去公司的,给我们讲了三个小时的课,费用是600万。”
教室中一片惊呼震惊的声音,仿佛在说“这么贵”,难怪蔡晋敢那么硬气地怼“我差你们这点课时费吗”。
“当时我还只是个策划主管,听晋总的课,会有种胜读十年书的感受。晋总重视实战和应用,不会讲那些虚头巴脑没用的理论,上了他的课直接就可以学以致用。
现在我已经是营销总监,是公司营销线的第一负责人。晋总给我们做咨询前公司年营收10个亿,现在年营收60亿,今年已经稳稳地进入百亿房企的门槛。”
教室又是一片惊呼,相比前次,这次是发自内心的真诚赞赏和肃然起敬,大家不约而同响起来了掌声。
“我先声明啊,我完全不知道这里有自己的学生,汪曾伟,是吧?”汪曾伟点点头,“汪曾伟,绝对不是我的托儿,大家下去可以查证。
因为带的公司和项目太多,我没法一一记得。但他说的是实情,我的出场费很贵。所以我的奖励,绝对不是空头支票,而是物超所值。”
此前蔡晋毫不掩饰对自己及其公司信心满满的夸赞,早就吊足了众人的胃口,没想他在这里埋了彩蛋,这下就激起了大家的跃跃欲试。
毕竟能请到蔡晋,对公司来说是功德一桩,而自己的职业前途自然也能跟着水涨船高,何乐而不为呢?也是从这里开始,大家开始改口为“晋老师”,也有喊“晋总”。
“林子苏,就你吧,你负责帮记录‘正’字,我每说一次奖励谁,就在他所属的团队记录一笔,最后以‘正’字最多的团为胜。”林子苏清亮地应了声“好”。
“待会课间休息,请大家把各自的团名、口号和团长商议齐全,由团长交到我这里。这三天的课程,大家的座位不要换,你现在坐哪,这三天就一直坐哪。记住了!”众人同声应好。
“通过刚才那5分钟,我看到一个问题,那就是你们虽然经过了一年的学习,却还是像一盘散沙,可见之前的课程培训,并没有让你们意识到团队的概念。
刚才李明峰说,这里不是军队,没必要玩这样的‘儿戏’,我非常能理解,为什么啊,因为在二十多年前,我新兵入伍,面对整天喊喊口号,练练操的‘把戏’。
那时我也是如你们今日这般想法,就是觉得‘可笑’‘幼稚’。但是,直到今日,我才明白,我们觉得‘可笑’‘幼稚’的口号练操,却恰恰成就了一个团队的凝聚力。
这种凝聚力就是一支军队的战斗力。美国现代管理学之父彼得·德鲁克,还有通用电气前首席执行官杰克·韦尔奇都被问过同一个问题,那就是‘在培养领导者方面,哪个学校做得最好?’
他们的答案既不是哈佛商学院,也不是沃顿商学院,而是西点军校。二战后,在世界500强企业里,西点军校培养出来的董事长有1000多名,副董事长2000多名,
总经理、董事级别的高级管理人才超过5000名,因此西点军校,又被称作美国最优秀的‘商学院’。你们是不是很奇怪,明明是个军校,为什么却培养出那么多优秀的商业领袖呢?”
大家纷纷摇头,蔡晋道:“很多人喜欢讲‘自由’,什么是‘自由’?是你想干什么,就能干什么吗?不是!真正的自由前提,是自制和约束,一个自律的人才有真正的自由。
这才是西点军校更容易培养优秀领导者的原因所在,它教给学员的第一堂课,不是商业理论,不是如何赚钱,而是自律,从最简单的军令口号开始。
这也是我要教授给你们的第一个要点,那就是作为管理者,首要是自律,这是所有管理者的第一法则,也是销售管理的第一要义,也是商业的本质。”
蔡晋一边说,一边打开PPT课件,讲道:“那是不是有了‘自律’就够了呢?答案是否定的。我们不妨大胆推测一下,企业的管理,追本溯源,你们觉得是什么?”
不少同学们纷纷踊跃回答,蔡晋一一叫人起来回答,有同学回答是企业制度,有说企业文化,有说老板,有说信仰,还有同学说是KPI等等不一而足。
蔡晋让林子苏为回答问题的团记下比画,然后道:“在我看来,企业的根,当然是人啊!什么制度,什么文化,什么老板,这都是歪理邪说,。
那些专家学者,一天地都没下过地,一个盘都没操过,一个产品都没卖出去过,他们讲商业原理,简直就是误人子弟,你们现在就是中毒太深。
记住了,管理的本质,是人。企业的根,还是人。你都不了解人,不了解人性,你管理个屁啊!”
一些同学点头表示赞同,一些则困惑不解,但大家开始喜欢上蔡晋的这种授课风格,大胆犀利如毒蛇,不拘一格,直击要害,不讲套话。
“就拿刚才那位同学说的‘企业制度’吧,‘企业制度’是企业的根吗?胡扯!同学们,那么多的创业公司,他们都是没有制度的,可是人家活得好好的啊!
企业文化!?更是无稽之谈,我问你们一个问题,月收入三两千的员工,企业文化对他有用吗?他还在温饱线上挣扎,房租都付不起,你跟他讲企业文化,不就是耍流氓吗?
连马克思他老人家都说,经济基础决定上层建筑。在马斯洛的需求层次理论里,对于一个处在金字塔底端的人来说,你天天跟他画大饼,这不是耍流氓是什么?
再说个现实的,在座的各位,如果你们月薪只有三两千,你们还会有机会坐在上京大学的教室里听课吗?”众人纷纷摇头,不少同学已经有所悟。
唯独林子苏低下了头,心想我就是那个拿着三两千的人呐!
“这就对啊!可见,刚才各位同学所说的那些,统统都不是企业追本溯源后的‘根’。企业的根,是人,是你,是你的老板,是你的同事,是你的员工,是你的客户,是你的供应商。那么,在座的各位,你们是什么?”
一人大胆,吆喝了一声“肉夹馍”,众人哄堂大笑,大家都太深有体会了。
蔡晋也笑了,便道:“你认真听完我的三天课,保准回去就是‘馍夹肉’!”又是一阵哄笑。
“我想说的是,你们是企业的根儿的‘根儿’!”随后,蔡晋在黑板上写下了两个字:领导。
蔡晋道:“对,这才是一个企业最核心的根儿,也就是我们通常意义的‘管理层’。员工是什么?是乌合之众,你们是他们的精神灯塔,是前行路上的引领者,你们什么样,他们就学什么样。
所谓‘兵熊熊一个,将熊熊一窝’,就是这个道理。所以,作为团队的关键人物——领导,到底应该具备什么样的素质,才能稳住企业的‘根’呢?
三个核心:领导力、执行力和人格魅力。”随后,蔡晋转身,在刚才黑板上写的“领导”二字后面,写下了这三个词。
“说到‘领导力’,你们当中或许不缺乏领导力,甚至是过犹不及。”大家会意一笑,知道他这是反讽。
蔡晋继续道:“什么是正确的领导力呢?如果你们以为‘领导力’,就是用你的领导权威,去震慑下属,逼迫他们屈服于你的淫威,那么你们就大错特错了。
权威震慑,那是用来对付不听话的员工的。而对于绝大多数的员工而言,他们工作养家,不会傻到跟你一直对着干,那你又为什么要去用权威去管人呢?
而且‘权威’这玩意,亮得太多了,反而丧失威力,未必就真的有震慑力,反而让人反感,甚至起到逆反作用。
那些员工所服从的,并不是因为你对、你有理,而是你手上的权力,这才是一个领导的悲哀。那么,什么是‘领导力’?”
蔡晋虽然话语不像开始时那样强硬了,但这番明里说理,暗中训教,教室里除林子苏外——但她也是这种管理模式下的受害者反而更能体会蔡晋这番话的深意。
其他人在企业中都身居要职或高位,多多少少都存在“仗权欺人”的情况,所以大家都缄默着,等待着蔡晋的答案。
蔡晋环视一圈,方道:“西点军校领导力培训项目的托德·亨肖中校,是这样给出‘领导力’的正解:一个好的领导人,要懂得如何保持团队的价值,并通过团队建设,使之增值。
意思就是,领导力,是一种通达灵活的手腕,而不是强硬的手段。在座的各位,回想一下,你的团队现在是一个什么样的气质和面貌?
千万不要说和你无关,因为团队的气质,就是你的气质。所以你想你的团队成为什么样的团队,你首先要成为那样的人,才有资格做团队的领导,才有资格发号施令。这就是‘领导力’。”
众人渐渐明白,纷纷点头赞同。
“那么,领导者的第二个要素——执行力。领导的执行力,决定了团队的执行力,这是上行下效的过程。什么是‘执行力’?有人愿意告诉我吗?”蔡晋问。
有说“今日事今日毕”,也有说“全力以赴”,众说纷纭,不一而足。
蔡晋在大家回答得差不多后,才道:“执行力,意味着除非命令本身有问题,否则必须执行,没有任何借口。甚至在特殊情况下,即使命令有问题,也要无条件执行。
在西点,士兵在回答命令时,只有4个答案:‘是,长官’、‘不,长官’、‘不知道,长官’、‘没有借口,长官’。
别开那么多会,别讲那么多模式,别讲那么多战略,也别讲那么多形式,更不要讲那么多道理,就是一个字:干!这就是执行力!
第三,人格魅力。啊,这个就很宽泛,很广义了。在这里,我讲一个故事,也是和西点军校有关的。
曾经有一个女兵违反了规定去午睡,被发现后,遭到重罚警告,但处罚并不是因为她违反规定睡午觉,而是因为她睡了30分钟,却说只睡了15分钟。
在团队管理里,上下的信息反馈和传达都是诚实的,那么就没有信息差,沟通效率就会极大提升,反馈到执行力那更是几何倍增的效果,对团队、对企业都是百利无一害。
相反一个谎言,会带来一连串谎言的掩盖,小则丢失一笔交易,大则会让公司战略和决策出现偏差,最后就是捡了芝麻丢了西瓜。
所以,这也是我一以贯之的一个观点:一个领导首先呈现的人格魅力就应该是诚信。对,诚信才是人格的最大魅力,这是1.
然后才是能力、学识、性格,它们是1后面的0,只有1成立了,后面的0才能成立。”下面有一阵的窃窃私语。
蔡晋有一阵的沉默,表示允许同学们的小范围讨论,但班里很快又安静下来.
蔡晋这才道:“其实上面讲的,远远超出了我今天要讲的课程大纲,可是又为什么要讲呢?要知道,任何的销售管理,都是人的管理,人组合起来就是团队,而团队的核心正是我们刚才所讲的‘领导’。
从分团事件来看,窥一斑而知全豹,虽然你们都是领导,但其实你们自身的领导力、执行力,都还有很长的路要去修行和领悟,更不要谈人格魅力。
扪心自问一下,员工为什么要在你的麾下效力?或者,这样问,如果有一天,你们离开现在的公司,没有任何利益、权利牵连后,你现在的员工还会愿意听从你、追随你吗?”
同学们都静默不语,只听蔡晋道:“就是因为大家的‘自我’意识太强烈了,‘自我’意识,在团队中的危害到底有多大,它不仅会破坏组织的纪律底线,还会形成一种渲染力,
传染组织中的其他成员,大水一来,好,哗地一下,就冲散了。在座的各位,你们都是管理层,你们可能觉得,这种‘自我’意识和自己无关,问题大多发生在底层员工。
我告诉你们,错!而且是大错特错!恰恰相反,往往是管理层,才最容易犯‘自我’的毛病,而且权柄越大,职位越高,病得越厉害。”
众人听得入神,都不禁点头称道,只听蔡晋继续道:“万事同此理,回到我们最初那个‘妈妈式’的话题,这就是个典型的‘自我’意识,就是用自我的经验,去主观臆断孩子的需求.
经验越多,‘自我’的主导意识就越强烈。回到我们今天的“销售管理”主题上来,销售的第一要诀,就是必须删除你的‘自我’意识,放空自己。”
随后,蔡晋在黑板上写下了大大的四个字“放空自己”,又道:“可能大家对‘自我’这个概念,认知还不够清晰,那么,我现在给大家播放一个典型的妈妈式销售案例。
这是朝阳团队,给一家知名上市地产公司,做销售培训前的实地调研视频。”随后,教室里开始播放视频短片……由此,蔡晋的销售模块课程就这样拉开了序幕。
第一节下课时,各团团长从蔡晋哪里分别领了书,给团员们发放到位,林子苏也趁课间,把两本书的大纲梗概翻了一遍,对两本书有了大概了解。
一天下来,林子苏特意准备了一些销售关联的问题——其中就把自己组建销售团队的难题隐藏在其中,在课间和中午的时间向蔡晋提问和交流,蔡晋也都给予比较有建设性的回答。
这确实解答了林子苏的许多困惑,但一个大胆的想法也开始酝酿了。
第一天的课程在蔡晋的精彩总结陈述中结束了,大家都觉得意犹未尽,最初心存芥蒂的同学也都消弭了偏见。
首日得票结果如下,二团得票最高,是十一票。第二名是一团,九票。林子苏所在的三团,排名第三,只有七票。四团是四票。
大家都暗自铆足了一股劲,准备明天再决高下,士气高涨,团队的凝聚力也在悄然形成。
可是,林子苏的挑战才刚刚开始……预知后事如何,且看下回分解。
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